种子用户找得好，很可能直接把产品带起来，反之则容易覆没。所以对于这部分用户的获取至关重要。比如WPS云文档，成立初衷就是因为许多WPS的个人及企业用户提出了对文档协作和文档漫游的需求，这部分用户自然就会成为种子用户。

3、产品品牌建设

在To B市场中，品牌至关重要。有关品牌最基础的部分是建立认知，让用户知道你的产品并知道产品是做什么的，这是最浅层的宣传。而后是品牌理念的输出和品牌信任度的建立。

理念输出决定着用户对品牌的刻板印象——“这是一个踏实做事的品牌，出品有保障”还是“这是一个浮躁的品牌，就知道挣钱”。持续地向外界输出品牌的正向理念，才能打造良好的印象。比如在各个媒体上正面曝光，CEO在行业大会上演讲等等。神策数据之所以能有现在的知名度，不光因为神策的CEO桑文锋经常在各领域会议上曝光，与外界分享自己专业的知识与观念。而且由于神策分析给客户带来的价值使得众多客户愿意广泛推荐，才让品牌自身的传播性也在持续发挥作用。

对企业而言，一款服务的更换成本非常高，所以选择上会尤为谨慎。在众多决策因素中，品牌信任度发挥着最关键的作用。一个专业化的、标杆企业认可的、权威认证的大品牌更容易获取用户的信任。

值得一提的是，就品牌而言，可以“借势”。比如创业的To B团队可以找知名品牌来为自己背书，跟公众号间的互推一个原理。而大品牌的出品或大品牌投资的产品就更有优势，可以说是自带光环。WPS云文档就利用了金山及WPS的品牌效应，因此信任度更高。

4、用户增长驱动力

用户增长在早期是由产品驱动，即取决于产品本身提供的功能价值。随着产品的功能迭代，一直会有对新功能有需求的用户涌入进来。如WPS云文档最早期提供了团队文档功能，就有许多有共享文档需求的办公团队朝着这个功能来。后期添加了多人共同编辑文档功能，于是又有不少需要反复或多人修订方案的团队进来。当然，产品更新功能之后需要运营团队围绕功能来制定具体目标，并采取各种措施触达目标客户。除了产品价值本身以外，还需要做好用户体验，提高产品口碑。

到了产品成熟期，用户增长主要由市场来带动，如靠标杆企业来带动行业内甚至行业外的其他企业使用自己的产品，或者用优秀案例来吸引客户等。

5、数据运营（增长黑客）

在积累起一定数量的用户之后，对数据的监测与分析务必提上日程。数据不仅能够反映现状，更重要的是这些数据能够帮助产品来优化具体环节的效率。产品团队可以根据数据来指定更有效的策略、改善产品等等。

如用户规模确实不小，可以考虑组建增长黑客团队。增长黑客的价值是具有颠覆性的，Dropbox、Hotmail等知名公司早已通过增长黑客实现了病毒式增长。而仅凭人力是几乎不可能达到这般效果的，这也正是神策这类数据分析服务被众VC纷纷看好的原因。

一个完整的数据分析流程首先要进行数据规划，然后进行数据采集，最后再进行数据分析，继而回过头来改善产品。比如在采集了必要的数据后，梳理出用户的多条使用路径，再根据AARRR模型来建立检测节点，寻找优化可能性。针对有潜力的行为则可以采用漏斗模型来进行分析。

6、To B产品特有的用户运营部分：客户成功团队

企业级服务与软件的区别就在于，用户购买了软件后能咨询客服的只有使用方法，而企业级服务则是持续为客户服务，根据客户的情况与需求来帮助客户实现产品价值最大化。成功团队其实是专业度极高的顾问，来帮助客户更好地使用产品，来向客户证实产品价值。若不这样做，用户自己没有感受到产品价值，就很可能会流失。正因如此，在国外，客户成功团队早已成为了To B产品的标配。国内做得用心的企业级服务，比如如神策、WPS云文档等，也都配备了客户成功团队。

由于企业级服务本身决策链条复杂的特性，To B产品无法和To C产品一样在短时间内卷席市场。一款To B产品想要在市场立足，需要足够的耐心来成长，一步一步走踏实，最后才能够跑起来。To B产品需要的投入确实比To C产品多，但一旦熬出时日，所有的付出都会有回报。然而在此之前，都是寒冬。希望更多的企业级服务能够等到真正的春天。